AI 工具創業的兩大路線：你是要挖油井，還是鋪管道？

InfoAI 編輯部

AI 創業的關鍵分水嶺正在浮現

AI 工具百花齊放，但真能撐起一門生意的，少之又少。無論你是打造內部自動化的企業解決方案，還是提供消費者端的智慧助理，終究會走到這個關鍵提問，你是想建立一個全新的系統主導權？還是你想成為連接各大工具、讓流程更流暢的整合者？

風險投資公司 a16z 近期發表的一篇觀點文章〈Oil Wells vs. Pipelines〉，就提出一個簡單卻深刻的比喻：

AI 公司有兩種策略路線：挖油井（Oil Wells）或鋪管道（Pipelines）。這不只是商業模式的選擇，更將決定你的產品設計、用戶黏著、客戶擴展與技術佈局的核心方向。

什麼是「油井策略」：打造不可或缺的核心系統

所謂「油井策略」，是指建立一套專屬的核心系統，讓使用者日常的關鍵工作流程都仰賴這個工具。一旦使用者將資料、作業節奏與決策習慣都建立在你所提供的平台上，你就等於擁有了這個市場的「系統主導權」。

典型例子包括：

• Notion 成為許多團隊的知識中樞

• Figma 是設計部門的唯一協作平台

• Salesforce 作為 CRM 的業界標準

這類工具的特點是：「我離不開你，因為你就是我工作流程的核心。」

在 AI 工具上，這種策略意味著你要打造一個由 AI 驅動的全新系統，不是讓使用者加快舊流程，而是讓他們改變做事的方法與位置。這種系統一旦被採用，用戶轉移成本極高、黏著度極強。

管道策略：串聯既有流程、快速打進市場

相對地，「管道策略」則選擇另一種玩法：不打掉重練，而是整合現有系統，打造順暢流程。你的工具不是用來取代什麼，而是像一條智慧管線，把資訊從 A 流到 B，讓本來需要人工或重工的作業變得流暢、即時、有效率。

這類 AI 工具通常具備幾個特色：

• 輕量化、無痛導入

• 強調「不用改變就能變好」

• 以自動化、智慧推薦、工作流程強化為主

像是：

• Superhuman 強化 Email 工作流程

• Otter.ai 自動紀錄會議紀錄並同步多平台

• Ramp 將企業報銷流程全自動化，連接既有 ERP、銀行與內部審核流程

在 AI 工具中，這種策略讓你可以更快打入企業或個人端，因為用戶不需要拋棄熟悉的系統，只要允許你「接進來」就能提升效率。

你該選哪一條路？判斷的三大原則

文章中提出了一套思考邏輯，幫助創業者判斷該走哪一條路線。我們補充三個關鍵原則，供台灣 AI 團隊思考自身定位：

1. 你的用戶願意改變流程嗎？

如果你的目標用戶有意願「全面改造」他們的工作方式，那你可以往油井策略發展；反之，若目標族群對新系統排斥，只想要「補強現況」，就該走管道策略。

2. 你能否成為「唯一資料來源」？

油井的關鍵資產，是資料主導權。你是否擁有第一手的工作紀錄、對話記錄、決策資訊？若能做到這一點，用戶將愈來愈依賴你。

3. 你要打誰的市場？

油井策略通常意味著與既有系統正面交鋒，市場更大，但競爭更激烈。管道策略則更像「合作進場」，風險較低，但擴展速度受限於平台依賴。

中小企業更容易接受哪一種？

大多數中小企業、傳統製造業與服務業更傾向「先補強流程、不輕易換系統」，因此管道策略的 AI 工具較容易打進市場。

舉例來說，企業更願意導入：

• 將原本 Excel 自動化分析的報表工具

• 自動產出會議紀錄摘要的 AI 協作工具

• 串接既有 ERP 系統進行智慧預測的模組

相對地，若你想要替代整個 CRM、HR 系統，則需要花更多時間建立信任與轉移成本誘因。

管道與油井的利與弊：從五個維度拆解

這代表：油井是長線賭注、品牌與習慣之戰；管道則是速度與轉換效率的比拚。

對創業者的建議：先選戰場，再選武器

創業的第一步不是討論技術規格，而是先想好，你打算用 AI 改變什麼？

• 若你想建立「企業內部作業核心」，就往油井去想，擁有資料、打造黏著與信任。

• 若你要快速展開營收與規模化，就用管道心法切入，先佔一個流程的節點，再慢慢擴張。

這不只是商業模式選擇，也是產品哲學與市場進入的路線圖。

對企業決策者的建議：識別工具屬性，做出合理導入規劃

如果你是企業的創新長（CAIO）、資訊長（CIO）或部門主管，在選擇 AI 工具導入時，也可以反向思考工具策略：

• 油井型工具：需要更多內部教育、流程重建、上線轉移期，若成功導入則可徹底改變作業模式

• 管道型工具：快速試用、低風險、可替代性高，適合作為導入 AI 的第一步

提醒您，釐清 AI 工具的「戰略屬性」，比拼導入價錢與擁有功能更重要。

接下來值得關注什麼？

1. 哪些成功的 AI 新創會從管道轉向油井？
   多數新創初期為了快速進市場會採管道策略，未來是否會「往核心靠攏」將影響其估值與競爭力。

2. 誰將成功建立 AI 驅動的「新系統」？
   如未來出現一款 AI 原生 ERP 或 AI 醫療診斷平台，代表油井策略有了新代表。

3. 創業團隊是否能開發出在地管道型 AI 工具？
   結合對於本地市場的理解、掌握市場資料與企業常見的痛點，是開發產品的利基點。

總結觀點：不只是兩條路，更是兩種心法的選擇

這場「油井 vs 管道」之爭，不只是商業模型，更是創業心法的選擇：

• 油井型創業者在乎主權、資料與品牌；他們慢慢打，打一場地基穩固的仗。

• 管道型創業者重視效率、速度與轉換率；他們走捷徑，搶佔當下。

在 AI 工具仍不斷變動的年代，哪一種策略會勝出？或許不是絕對的答案。但可以確定的是：明確選擇，才能聚焦資源與節奏，打造可持續的競爭優勢。

FAQ｜關鍵問答

Q1：什麼是油井策略與管道策略？

油井策略是打造全新系統並掌握核心資料；管道策略是整合現有工具、強化流程效率。

Q2：我是一人創業團隊，該選哪一種策略？
初期可先走管道策略，快速進入市場，再視需求轉向油井。

Q3：油井策略是不是風險比較高？
是的，需重教育市場、導入期長，但若成功將建立強大壁壘。

Q4：AI 工具的用戶黏著度怎麼建立？
油井透過資料與習慣黏住人；管道則需靠頻繁觸發、價值輸出維持活躍。

Q5：這與 PMF（產品市場契合）有什麼關係？
策略選擇影響你找哪種 PMF：是「替代現有系統」的痛點，還是「補強舊流程」的效率點。

參考資料：

Oil Wells vs. Pipelines: Two Strategies for Building AI Companies
https://a16z.com/oil-wells-vs-pipelines-two-strategies-for-building-ai-companies/

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